在销售领域应用 AI：打造更智慧的销售策略
生成式 AI 即将结束初步试用阶段，开始快速转变为销售部门保持竞争力的必备辅助工具。
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将 AI 融入销售：化愿景为价值
如何在销售领域实施、是否实施以及何时实施 AI，使其与现有的 CRM 解决方案协同工作，已成为全球企业高管最为关注的议题。然而，麦肯锡 (McKinsey) 的研究显示，仅 21% 的企业 B2B 销售团队表示已将 AI 自动化功能和工具全面融入其销售流程中，另有 22% 的团队开展了有限的试点项目。
不过，如果结合采用 AI 的时间线来看，这些统计数据事实上相当可观。2025 年，大型语言模型 (LLM) 聊天机器人的使用率已接近 45%。显然，这些面向 B2B 销售的全新 AI 工具不仅优化了工作流、提升了业务成果，更是逐渐成为企业保持竞争优势的必备利器。
对于首席风险官 (CRO) 和首席信息官 (CIO) 而言，好消息是：与规模大、范围广的传统 SaaS 迁移实施项目不同，AI 赋能型 B2B 销售和营销解决方案可以在更短时间内、以更低成本完成部署。而且，销售团队几乎从一开始就能收获明显的收益，无需等待数月才能在企业内看到投资回报。
但是，每家企业的情况都不尽相同，因此选择合适的策略至关重要。所有利益相关方必须明确他们想要解决哪些挑战、哪些角色将使用 AI 赋能型 B2B 营销和销售工具，以及如何衡量新的 AI 软件投资带来的收益。
利用 AI 驱动的销售策略解决难题
销售团队的绩效可能会受到多方面的影响，包括老旧软件的限制、企业文化、市场环境以及管理决策等等。但他们也都面临着一些相同的挑战。下面，我们将介绍一些在销售领域的 AI 应用示例，为你展示 AI 功能如何为大多数 B2B 团队提供支持，帮助他们应对这些挑战：
减轻行政工作负担：智能体 聊天机器人和虚拟助手 可以处理潜在客户的初步问询，撰写电子邮件更新和回应内容，并标记后续任务，帮助销售人员更高效地利用时间，同时缩短 B2B 销售周期。
连接数据点：有关客户或交易的背景和历史信息通常跨越数月，涉及众多人员和变动因素。AI 智能体可以将所有相关详情汇总为易读易懂的报告，让销售人员在会见或回应潜在客户时能轻松获取所需的一切信息。
在销售周期中对销售线索评分：销售团队希望能够跟进销售线索，但常常无法了解哪些线索最有可能转化、在哪个财务季度能转化。经机器学习技术加持的销售线索评分功能可以帮助预测每个潜在客户的购买阶段，并显著提高销售成果。
预测：深度数据分析和模式匹配可以识别销售趋势，预测业务中断，并标记可能流失的客户等。通过这些及时的洞察，销售团队就可以调整产品或解决问题点，从而避免不利影响并促进潜在的销售增长。
建立业务关系：将行政工作交由 AI 处理，让销售人员将时间精力专注于与潜在客户和现有客户建立联系，了解客户的需求和目标。这样，他们才能为每一位客户提供量身定制的解决方案。此外，AI 销售工具还可以评估客户情绪，识别各类问题，并生成有助交易谈判的洞察等。
新型销售自动化 AI 如何助力提升业务成果
不同于主要用于提升效率的其他新兴自动化技术，最新的面向 B2B 销售的 AI 功能现在可以与销售人员协作，在创收方面发挥积极作用。许多企业已经探索出在销售领域应用 AI 的用例，现正着手开始实施虚拟销售智能体。这些创新用例带来的初步成果令人振奋：
- 在合适的时机触达客户
依托经优化的 AI 驱动型销售策略和自动化技术，AI 系统就像销售团队的“眼睛和耳朵”，可以帮助追踪现有客户和目标潜在客户。AI 智能体能够监测管理层变动、产品发布公告、区域扩张等信息。一旦出现相关信息，销售团队可以在恰当时机收到新的数据和推荐的方案，为开展客户互动做好准备。 - 激活新的细分市场和客群
紧跟快速变化的行业趋势已经充满挑战，加之供应链中断、价格波动等事件更让业务领导者措手不及。而自动化 AI 销售智能体可以监测社媒舆情，跟踪竞争对手动态，关注某些热门话题，并预测新市场的产品需求。这让企业能够更妥善、更主动地作出响应。 - 提供针对性销售指导
每一位成功的销售人员都有很多优势，但没有人能保证每次都稳操胜券。通过使用 AI 销售工具分析谈判策略并识别成功/失败模式，团队可以建立内部卓越实践指南，提升每一位销售代表的业绩。企业可以在员工入职阶段提供这些指导，帮助新员工快速上手。 - AI 联合销售支持
尽管仍处于开发阶段，一些创新型销售团队已经开始构建复杂的智能体工作流，用于充当虚拟销售助理。例如，智能体可以进行调查研究、收集背景数据、制定初步销售方案，并在销售人员首次致电之前提供价格谈判建议。
为 AI 决策者提供所需的详细信息
在选择 AI 驱动的销售和营销工具时，精明的高管会通过制定详尽具体且非技术受众易于理解的成本效益分析，提前化解预算审批方面的阻力。这种方法十分有效，因为财务决策通常由企业领导层把控，而他们可能无法立即看到一项新兴技术投资的价值。
在讨论为企业的 B2B 营销和销售软件部署 AI 技术时，应着重提及以下关键优势：
- 增强现有功能，而非增加负担
与大规模的 IT 项目不同，面向 B2B 销售的 AI 解决方案专为与企业的现有软件、工作流和角色集成而设计。销售代表将能在现有的仪表盘环境中获得提示和指导，因此使用 AI 的过程非常直观、实用。此外，这些工具还可扩展至销售人员的移动应用，确保他们可以随时随地获得支持。 - 循序渐进，而非一蹴而就
若管理层不确定是否要在整个部门内部署或购买长期许可，可以先从小规模试点开始。优先选择最能从 AI 销售自动化和智能体受益的团队，为其提供同行的真实用例，并开展为期 3-6 个月的试点计划以检验成效。 - 全程可视化，而非不透明
在开始实施 B2B AI 销售计划之前，商定好具体的时间表和评估用 KPI。与无法立即显现投资回报的 ERP 数字化转型项目不同，你的销售团队将能很快了解成效，比如是否触达了更多潜在客户，节省了更多时间或达成更多交易。
展望未来：面向 B2B 销售和营销的 AI
AI 时代已全面到来，全球各种规模的企业都在评估如何充分利用 AI 的诸多优势。企业不再是考虑 AI 工具是否值得投资，而是开始关注如何尽快实施由 AI 驱动的销售策略。事实上，据《福布斯》报道，“在 Forrester 2024 年的自动化调查中，75% 的 B2B 自动化决策者表示，他们预计企业将在未来 18 个月内投资销售自动化技术。”
一些销售人员可能会对在工作流中采用 AI 工具存有顾虑，也可能会担心 AI 会取代自己的角色。但显然，客户在与供应商以及合作伙伴的关系中，仍然需要并期望有人性化的因素。新的 B2B AI 销售工具的目标并不是取代任何人，而是支持买卖双方建立更深入、更真诚的联系和协作，实现互利共赢。
常见问题
AI 销售工具可以与现有的 CRM 平台集成，从而节省实施和培训时间。这些 B2B AI 自动化功能能够以实用、直观的方式为销售人员提供指导和支持。具体的应用示例包括：
- 在会面前主动收集有关潜在客户或现有客户的数据，以便销售代表掌握所需的一切信息。
- 确定更有可能转化的销售线索并推荐谈判策略。
- 分析客户情绪和购买模式，发现可能预示客户流失的行为（如转向竞争对手或者不再续订）。
不会。尽管 AI 工具非常强大，但采购商仍然倾向于与他们信任的人开展业务。实际上，AI 工具为企业带来了新的机会，让他们能够了解过去因时间限制或数据不足而无法深入了解的客户。
如今，以业务增长为中心的精明团队使用生成式 AI 销售和营销工具，帮助他们汇总各类信息，把握细微差别并优化工作方式。但归根结底，买卖活动仍然是人与人之间的互动，目的在于帮助彼此解决问题、提升利润和服务客户。