为什么要启动 SAP Sales Cloud 试点？

大型客户关系管理 (CRM) 项目经常停滞不前，因为它们要求团队在太短的时间内吸收太多变化，而没有足够的早期成功来建立信任。有针对性的试点项目是评估 SAP CRM 解决方案（例如 SAP Sales Cloud）的一种风险较低的方法。这让销售领导者有机会了解哪些做法有效、及早发现挑战，并在将试点扩大到更广泛的团队之前，做出更有依据的采用决策。以下六个步骤可以帮助您在决定是否扩大、改进或暂停试点项目之前，确定试点范围、运行和评估试点项目。

先界定范围

在确定范围之前，请先明确您希望试点项目验证什么。从一个团队或一条产品线入手，并将范围控制在易于管理和衡量的限度内。清晰的边界有助于更轻松地评估成效，并明确哪些方法有效。涉及面过广的试点项目反而会让人难以得出有意义的结论。

选择参与者时，请确保纳入具有代表性的不同用户。优秀员工可以提供宝贵的反馈，但加入至少一位持怀疑态度的人也很有帮助。对新工具和流程持怀疑态度的团队成员可以帮助及早发现采用过程中遇到的挑战，并对试点结果提供更平衡的看法。如果试点成功，那些早期的怀疑者可能会成为其最有力的支持者。

请尝试用一句话描述试点的目的。如果这很难做到，那么范围可能过于宽泛。一个定义明确的试点项目更容易衡量结果、收集反馈并决定下一步行动。聚焦于流程效率、销售周期持续时间、销售成功率或销售渠道可见性等成果。

为第一天做好准备

由于试点基于现有的 ERP 云数据，准备工作的重点不在于实施，而在于做好准备。对于试点团队而言，这意味着确保客户、订单、报价和账户信息准确无误、清晰可见，并在需要时可用。如果某些信息（例如账户或联系人数据）由 ERP 以外的系统维护，则可能需要在试点开始之前将其导入。在正式启动之前，让 CRM 或 IT 管理员参与确认试点组可以使用正确的数据视图也很有帮助。目标是让参与者能够访问他们在整个试点期间将使用的信息。

在试点开始前，明确双方的预期也很有帮助。确保参与者了解他们要评估的内容、反馈的收集方式，以及成功的标准。对于不太熟悉 SAP Sales Cloud 的参与者，《SAP Sales Cloud 简介》视频可在试点启动前提供有用的概述。

建议在启动前，让 CRM 或 IT 管理员确认试点组可以使用正确的数据视图。如果已启用 Joule，请准备一个与销售代表日常工作直接相关的实际示例，让参与者了解其实际应用场景。

赋能您的销售代表

提前明确预期，说明试点项目旨在实现的目标以及如何利用参与者的反馈。将试点项目定位为评估 SAP Sales Cloud 并收集反馈意见的机会，而不是已经决定的流程变更。

让培训始终聚焦于销售代表每天开展的活动。与逐一了解所有可用功能相比，管理商机、查看客户账户信息和跟踪客户互动更有助于开展工作。参与者越快将 SAP Sales Cloud 连接到他们现有的工作流，就能越快提供有意义的反馈。

为参与者打造一种简单的方式，让他们在整个试点期间分享自己的经验。定期沟通有助于发现问题、识别采用过程中的挑战，并突出早期取得的成功，从而为未来的推广决策提供参考。

确定成功指标

如果大家从一开始就对评判标准达成一致，就更容易评估成功。一套定义清晰的指标往往比一长串目标更有用。重点关注对您的销售组织至关重要的成果，例如预测准确性、销售渠道透明度、销售活动或收集信息所花费的时间。

将定性反馈与定量指标结合起来也会有所帮助。询问参与者 SAP Sales Cloud 是否帮助他们更轻松地获取信息、为客户沟通做好准备或更有信心地做出决策。这些洞察有助于说明哪些方面运行良好，以及哪些方面可能需要调整。

记录您的成功标准，并在评估阶段重新审视这些标准。明确的基线有助于您了解试点期间发生了哪些变化，并决定下一步采取哪些行动。

运行试点

为参与者留出充足时间，让他们在日常销售流程中使用 SAP Sales Cloud。完整的销售周期能够揭示最初几周内可能尚不明显的规律。

关注参与者在试点期间如何使用信息。访问客户、订单、报价或销售渠道信息是否有助于销售代表准备会议、回答客户问题或确定销售机会的优先级？这些示例有助于展示互联数据在哪些方面发挥着作用。

不要等到试点结束才收集反馈意见。定期沟通能够及时发现问题、识别挑战，并记录观察结果。

评估结果

从试点启动之初商定的指标和反馈入手。回顾试点期间发生了哪些变化，以及 SAP Sales Cloud 在哪些方面发挥了最大作用。

寻找证据，了解参与者是否以不同方式使用信息。他们是否以不同方式对商机进行了优先级排序？在与客户的沟通中，客户信息、订单信息、报价信息还是销售渠道信息发挥了更大的作用？试点结束后，他们是否会继续使用 SAP Sales Cloud？您可能还需要查看一些指标，例如商机持续时间、成交率、潜在客户转化率、平均商机价值、预测准确率以及在手动任务上花费的时间。综合这些观察结果，可以帮助解释这些数字，并更全面地了解试点项目的影响。

市场扩张的强烈信号包括：参与者主动提及 SAP Sales Cloud，并利用其数据指导决策。如果使用率仍然有限或数据缺口削弱了信任度，则在扩大试点范围之前可能需要进一步完善。

在回顾结果时，找出可以指导你下一步行动的经验教训。一些组织可能已准备好将范围扩大到更广泛的群体，而另一些组织可能会选择在继续推进之前完善其方法。

将您的试点计划付诸行动

试点项目旨在回答一个重要问题：当 SAP Sales Cloud 成为您团队日常工作的一部分时会发生什么？试点结束时，您应能更清楚地了解该解决方案如何融入您的销售流程，以及参与者如何使用它。

试点期间收集的反馈和结果有助于指导下一步决策。一些组织可能已准备好将试点扩大到更大的群体，而另一些组织可能会选择先进行调整，再继续推进。在试点阶段看到价值的参与者，随着推广应用的普及，也可以成为倡导者。无论如何，试点项目让我们更清楚地了解接下来的发展方向以及支持更广泛采用所需的条件。

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