SRM是什么？
供应商关系管理 (SRM) 是指持续评估为企业提供商品、物料和服务的供应商。
就在几年前，客户还愿意花费数天甚至数周时间等待交货。那时，企业知道自己的所有竞争对手，市场趋势也往往是循序渐进且稳定发展的。但是如今，一切都不复从前。现代消费者可以随时随地在全球范围内挑选琳琅满目的商品，而且通常是线上购物。短则几天长则几周，就可以形成一波新的产品潮流甚至是行业趋势。再加上新冠疫情、政治事件和天气事件的影响，企业遭遇了一系列供应链中断危机，这些情况都让他们难以招架。企业的业务运营离不开客户，供应商则是企业开展业务的基石。借助当今主流的解决方案和运营创新成果，企业可以制定符合自身需求的供应商关系管理战略，这样不仅能够从竞争中脱颖而出，还能在瞬息万变的复杂市场环境下实现快速发展。
供应商关系管理的定义
供应商关系管理 (SRM) 实践起源于 20 世纪 80 年代，旨在为企业提供系统化且一致的供应商评估战略。SRM 的根源可以回溯到著名采购和供应链分析师 Peter Kraljic 的文章，他提出了有关供应商细分的创新观点，并开发了卡拉杰克矩阵 (Kraljic Matrix)，该矩阵从本质上展示了供应商的两个关键维度：风险和盈利能力。例如，一家电子企业需要同时采购微处理器和办公用品，但前者的供应商对企业成功的重要性远远超过后者。因此，供应商关系管理的底层逻辑是，企业与所有供应商保持良好互动固然重要，但更为关键的是与企业最依赖的供应商建立稳固、透明的关系，同时制定并实施持续评估供应商的战略。
现代的供应商关系管理实践和解决方案可以运用分析和战略功能，帮助企业革新管理供应商关系的方法。
SRM 与供应商管理的区别
“供应商关系管理”和“供应商管理”这两个术语经常会互换使用，但严格意义上讲并不是同一概念。顾名思义，供应商关系管理是指管理与供应商的关系。供应商管理涉及的范围则更广。除了管理供应商关系，供应商管理还包括管理供应商的信息、绩效和风险，以及开展预测协作等活动。
SRM 这一术语由来已久，至今仍然被许多企业采用，特别是无需采用端到端供应商管理套件全部功能的成长型企业。供应商管理则是一个更现代的术语，通常用于描述先进的新型云工具，这些工具能够满足头部成长型企业和大型企业的复杂需求。
供应商关系管理流程
供应商关系管理是一个循环往复的过程，包括五个关键步骤：
- 细分供应商：这是第一步，需要对供应商群体进行分类。这一步有助于提供洞察，明确潜在风险，发掘成本节约机会，并增进供应商关系。企业可以根据各项标准对供应商进行细分，包括项目类型、数量、风险（使用卡拉杰克矩阵）、位置、价格、可持续性等，具体取决于哪项标准对企业最具价值。
- 制定供应商战略：完成供应商细分并从中获得洞察后，下一步是量身定制供应商战略。这个阶段的任务包括协商合同和价格，优化沟通流程，并尝试与其他供应商开展业务，实现供应商多元化，从而尽可能地降低风险和业务依赖性。
- 建立关系：这个阶段的重点是深化企业与供应商的联系，建立超越交易范畴的关系，实现端到端的沟通，例如提前通知价格变动、促销活动和可能出现的产品短缺情况。从根本上来说，这个步骤可以确保供应商了解企业动态，并满足企业的业务需求。
- 执行战略：落实战略制定阶段确定的战略和计划，从而提高绩效并创造价值，同时实现为各个供应商细分群体设定的目标。这个阶段的任务包括管理合同、履行订单、管理绩效以及积极与供应商协作，旨在确保将战略目标转化为切实的业务成果，让采购组织和供应商都能从中受益。
- 监控和持续优化：要想有效管理供应商关系，持续监控供应商绩效至关重要。这个阶段需要评估供应商准确、及时交货的能力、响应能力、产品质量、成本效益和交付周期。绩效数据会被反馈到供应商关系管理流程中，为下一轮的供应商细分和战略制定提供依据，让这个循环往复的流程每循环一次就变得更加强大且更具启发性。
供应商关系管理的目标和优势
通过加强与供应商的互动能力，企业可以大大提高成功几率。
拉近与供应商的关系：要想与供应商建立更密切的关系，企业需要在交易范畴之外深化与供应商的互动，包括建立合作关系、提高信任度、增进相互理解，以及设定共同目标。这样，企业和供应商就能更好地了解彼此的目标以及面临的威胁和机会。
降低成本：通过了解供应商的运营状况和成本结构，企业可以与供应商开展合作，在不影响产品质量的情况下确定能降低成本的环节。这样就可以争取更优惠的价格，发挥批量采购优势，并降低总体拥有成本。
降低供应商风险：如果供应商关系管理战略实施得当，企业可以提高认知度和实时可视性，更快速、更明确地识别、评估和规避风险。常言道：你无法了解你不知道的事物或信息。利用智能采购解决方案和 SRM 实践，企业可以做好更充分的准备并增强信心。
提高供应商的响应能力：如果供应商充分了解企业情况，并对企业的成功有参与感，就更有可能加倍努力地满足企业需求，尤其是在紧急情况下。在时间紧迫或遭遇意外事件时，这种响应能力可能会发挥至关重要的作用。买卖双方的关系越紧密，这种响应能力就越强。
加快供应商协作：通过为供应商提供数字化的实时协作和信息共享方法，企业可以更快速地应对业务中断，并提高业务敏捷性。通常，企业和供应商是基于多企业供应链商业网络开展协作。依托这种多对多的 B2B 协作平台，买卖双方可以使用共享的流程和信息，建立联系、进行交易和开展合作。
提高可视性和透明度：良好的供应商关系管理流程往往是透明的，会清晰传达绩效指标以及这些指标对所有相关方的重要性，并明确说明所有相关方都需要接受审查。这种开诚布公的实用方法会给供应商留下良好印象，并鼓励供应商为了保持合作关系而保持高标准，而不仅仅是出于对监管的畏惧。
优化价值链：供应商关系管理战略可以确保供应商运营契合企业的业务目标，助力企业打造越来越精简的供应链和价值链。这样可以确保端到端供应链和价值链中的每个环节都清晰可见、高效运转，并推动企业实现全面成功。
洞悉供应商的能力：通过访问数据和情报，企业可以更好地了解供应商的业务优势、能力和潜力。举例来说，在引入新产品或新的业务模式时，企业可以评估当前的供应网络能否满足相关需求，或者是否需要寻找新的供应商。通过掌握供应商的整体能力和局限性，企业可以更有把握、更有远见地作出推测和调整。
防范供应链中断
经历新冠疫情带来的灾难性后果后，我们都充分认识到自身对供应链的依赖程度。优秀企业意识到供应链中断危机近在咫尺，纷纷开始大力优化供应链，以及运行供应链的系统和流程。这在一定程度上导致企业亟需采用卓越的供应商关系管理实践，以更高的韧性和信心来应对当今市场环境的不确定性。通过与供应商建立良好的合作关系并保持持续监管，企业可以预测供应链中断事件并灵活作出响应。
供应商关系管理挑战
即使拥有强大的供应商关系管理流程，企业仍然应该时刻警惕相关的风险和挑战。
供应商多样性不足：与少数供应商建立良好的合作关系，能够为企业带来很多方面的好处。但是，将太多“鸡蛋”放入同一个供应商的“篮子”里，对企业而言通常意味着容易遭受冲击和风险。幸运的是，SRM 软件解决方案可以帮助企业完成供应商关系管理中大量耗时的行政管理任务，让企业有时间建立新的一对一关系，并引进更多供应商。
无法保持一致：供应商有时会成为企业的竞争对手。供应商的计划和业务模式可能会发生变化，导致无法像以往一样在条款和价格方面与企业保持一致。如果你们已经与供应商建立了亲密友好的关系，这种情况就会比较尴尬。因此，企业必须提前预测这类情况，并拟定应对这类情况的对外沟通和协商计划。
多重障碍带来风险并影响业务连续性：无论是不稳定的全球政治局势，还是频频爆发的疫情和天气事件，都教会我们永远不要认为新的潜在供应链事件绝不会发生。为了应对当今环境的不确定性，企业必须与供应商保持良好的关系，但遗憾的是，这个办法并不是万能的。如今，企业还必须采用基于 AI 的解决方案和技术，才能更好地处理数据、预见潜在危机并制定应急计划。
可视性挑战：通过实施供应商关系管理，企业可以提高供应商运营情况的可视性，但仍无法实现完全透明。利用物联网传感器、区块链和 GPS 跟踪等技术辅助工具，企业可以平衡对供应商的信任度，在不侵犯供应商自主权的情况下，清晰了解供应商的运营情况。
供应商关系管理示例
供应商关系管理战略和解决方案正在帮助一些重要行业应对各自独特的需求和问题。
- 医疗卫生行业：不论是药物还是手术设备，产品质量对医疗卫生行业来说是真正关乎生死的大问题。医疗卫生领域的供应商关系管理通常涉及严苛的供应商审查流程、定期的质量审核以及严格的合规性检查，旨在确保供应商遵守医疗卫生行业的标准和法规。例如，如果供应商的产品需要召回或存在质量问题，医院就会收到实时提醒，这样就能迅速采取行动，寻找替代货源并防止造成潜在损害。
- 零售行业：随着社交媒体的发展，时尚潮流不断变化，有时甚至一夜之间就完全改变。通过实施供应商关系管理，零售商能够与供应商协作进行预测并制定计划，在产品热销时确保产品供货充足，并在产品热度下降时避免库存积压。例如，出售高价限量版商品的零售商可以与供应商密切合作，根据地区定制订单，在保证供应的同时避免供应过剩。
- 能源行业：公用事业企业通常处理的资产都有数十年历史，这些资产需要用到罕见的特殊零部件和设备才能维持运行。此外，这些企业还面临着越来越大的减排压力，需要制定更可靠的可持续发展措施。在实践和方法方面，传统的零部件供应商和现代智能电力设备的高科技供应商大有不同。供应商关系管理可以帮助公用事业企业集中、统一管理各种类型的供应商，确保他们满足客户的关键能源需求，并始终遵守可持续发展标准。
- 运输行业：运输企业的顺利运营离不开可靠的设备和及时的交货。例如，在运输行业，要想实现有效的供应商关系管理，就必须密切管理与零部件供应商的关系，以便进行车辆保养，确保在需要时可以获得所需的一切零部件，而且不必持有过多的库存。物流企业可以利用供应商关系管理工具，评估各种供应商网络的可靠性，支持供应商自信地扩展业务并实现业务多元化。
- 建筑行业：建筑企业长期面临工期压力，必须与各类物料供应商保持良好关系。他们可以使用 SRM 软件跟踪多个项目的供应商绩效，找出那些始终按时交货并符合质量规范的供应商，从而在成本管理和时间安排上保持有条不紊。
