就在几年前，客户还愿意花费数天甚至数周时间等待交货。那时，企业对所有竞争对手了如指掌，市场趋势通常是渐进且稳定的。但如今，这一切都不复存在。现代消费者通过全球性的（通常是数字化的）产品目录实时购物。产品（甚至行业）趋势可能在几周甚至几天内形成。再加上疫情、政治、天气等各类因素引发的供应链中断危机，这些不断变化的市场环境令人应接不暇。客户成就了企业，而供应商则是企业赖以生存的基础。如今，借助卓越的解决方案和运营创新成果，企业可以制定符合自身需求的供应商关系管理战略，从而在瞬息万变的复杂市场环境中开展竞争并实现快速发展。
供应商关系管理的含义
供应商关系管理 (SRM) 实践起源于 20 世纪 80 年代，旨在为企业提供一套系统化和统一的供应商评估策略。SRM 的理论起源可以追溯到著名采购和供应链分析师 Peter Kraljic 的研究，他提出了供应商细分方面的创新观点。他开发了一种叫做 Kraljic 矩阵的工具，该矩阵从风险和盈利能力两个关键维度对供应商进行划分。例如，一家电子公司既需要微处理器也需要办公用品，但为其提供微处理器的供应商对其成功的重要性远高于提供办公用品的供应商。因此，供应商关系管理认为，虽然与所有供应商保持良好的互动很重要，但更为关键的是，要与企业最依赖的供应商建立稳固、透明的关系，同时实行持续的评估策略。
现代供应商关系管理实践和解决方案利用分析和战略要素，可以帮助企业彻底革新其管理供应商关系的方式。
SRM 与供应商管理
“供应商关系管理”和“供应商管理”这两个术语经常被混用，但从严格意义上讲，二者并不相同。顾名思义，供应商关系管理是指管理与供应商之间关系的实践。而供应商管理的范畴则更为广泛，不仅包含关系管理，还涵盖供应商信息管理、绩效与风险管理，以及预测协作等活动。
SRM 这一术语由来已久，至今仍被许多企业使用，特别是那些无需采用端到端供应商管理套件全部功能的中小型企业。然而，如今供应商管理是一个更现代的术语，通常用来描述满足中高端市场和大型企业复杂需求的新型且先进的云端工具。
供应商关系管理流程
完整的 SRM 流程包括五个关键步骤：
- 供应商细分：此初始阶段涉及对供应商群体进行分类。这有助于提供洞察、突出潜在风险、发现节约成本的机会并加强与供应商的关系。市场细分可以根据各种标准进行，例如商品类型、数量、风险（使用 Kraljic 矩阵）、位置、价格、可持续性等，具体取决于哪项标准对企业最具价值。
- 供应商战略制定：完成供应商细分并从中获得洞察后，下一步是量身定制供应商战略。 这包括协商合同和价格、优化沟通流程，以及尝试将业务分散到更多供应商以降低风险和依赖性。
- 建立关系：此阶段的重点是加深与供应商的联系。它超越了交易，培养了一种包含端到端沟通的关系，其中包括价格变动、促销和潜在缺货的早期通知等。从根本上来说，这可以确保供应商真正了解企业需求，并能够满足这些业务需求。
- 战略执行：将战略制定阶段确定的策略和举措付诸实施，以提高绩效、创造价值，并实现与每个细分供应商群体的既定目标。这个阶段涵盖合同管理、订单履行、绩效管理以及与供应商的积极协作，以确保战略目标转化为切实可行的成果，从而使采购组织及其供应商都受益。
- 监控和持续改进：持续监控供应商绩效对于有效的供应商关系管理至关重要。这可能包括评估交付的及时性和准确性、产品质量、成本效益、交付周期和响应速度。绩效数据会反馈到循环中，为下一轮细分和战略制定提供信息，从而形成持续优化、不断完善的闭环。
供应商关系管理的目标和优势
当您提高与供应商的沟通能力时，成功的机会就会增加。
- 深化供应商关系：要想与供应商建立更紧密的关系，企业需要超越交易层面，加强与供应商的互动，包括构建合作伙伴关系、建立信任、相互理解并设立共同目标。这样，企业和供应商就能更好地了解彼此的目标、挑战和机遇。
- 降低成本：通过了解供应商的运营模式和成本结构，企业可以与供应商合作，在不影响产品质量的前提下找到降低成本的空间。这有助于在价格谈判中获得更有利的结果、发挥批量采购优势，并降低总体拥有成本。
- 降低供应商风险：实施良好的供应商关系管理策略可提高感知能力和实时可见性，从而帮助您更快、更果断地识别、评估和减轻风险。常言道：“未知”是最大的风险。利用智能采购解决方案和 SRM 实践，确保您准备更充分、更有信心。
- 提高供应商的响应能力：如果供应商了解企业，并认为企业的成功与其休戚相关时，他们会更愿意竭尽全力满足企业的需求，尤其是在紧急情形下。这种响应能力在时间紧迫或突发情况下至关重要。买卖双方关系越紧密，响应速度就越快。
- 加快供应商协作：通过为供应商提供实时、数字化的协作和信息共享方式，企业可以更快速地应对供应链中断，提高业务敏捷性。这通常是通过多企业供应链商业网络实现。这是一种多对多的 B2B 协作平台，买卖双方可以基于共享流程和信息建立联系、进行交易和开展合作。
- 提高可视性和透明度：良好的供应商关系管理是透明的。 会清晰地传达绩效指标、指标对各方的重要性，以及各方都接受监督的事实。 这种务实、坦诚的方式能给供应商留下良好印象，并激励供应商在合作中保持高标准，而不仅仅是出于被监督的压力。
- 优化价值链：供应商关系管理战略可以确保供应商运营契合企业的业务目标，助力企业建立持续优化的供应链和价值链。 这样可以确保端到端供应链和价值链中的每个环节都清晰可见、高效运转，并为整体业务成功做出贡献。
- 深入了解供应商的能力：通过获取数据和情报，您可以更好地了解供应商业务的优势、能力和潜力。例如，如果您要推出新产品或业务模式，您可以评估您当前的供应商基础是否能够满足这些需求，或者您是否需要寻找新的供应商。通过了解供应商的能力和局限，您可以更自信和更有远见地进行推测和调整。
防范供应链中断
新冠疫情的灾难性后果让人们充分意识到我们对供应链的的依赖程度有多深。那些优秀的企业深知自己曾濒临危机边缘，于是开始大力优化供应链以及运行这些供应链的系统和流程。这其中就包括立即采用更完善的供应商关系管理实践，助力企业以更高的韧性和信心来应对各种不确定性。通过建立牢固的供应商关系并保持持续监督，您可以预见潜在的干扰并灵活应对。
供应商关系管理面临的挑战
即使建立了完善的供应商关系管理流程，仍然存在一些风险和挑战，您应该始终保持警惕。
- 供应商多样性不足：与少数供应商建立良好的关系有很多好处。但过度依赖单一供应商会使企业的业务变得非常脆弱，并面临巨大风险。幸运的是，SRM 软件解决方案可以帮助管理供应商关系管理中许多耗时的行政事务，让您有时间建立新的一对一关系，并引入更多供应商。
- 目标不一致：有时，供应商可能会变成竞争对手。 或者其发展方向与业务模式发生改变，导致双方在合作条款和价格上不再像以往那样一致。 当已经建立亲密友好的关系时，这种情况会很棘手。因此，企业必须提前预判这类情形，并制定妥善的沟通与谈判方案。
- 风险与业务连续性障碍：从全球政治、疫情到气候危机，无一不让我们明白，新的潜在供应链中断事件随时都可能发生。与供应商保持良好关系虽是应对不确定性的重要缓冲，但遗憾的是，这并非万能的解决方案。如今，加大力度采用基于 AI 的采购解决方案也至关重要，它可以帮助你更好地处理数据、预见未来趋势并制定应急计划。
- 可视性挑战：虽然供应商关系管理可以提升对供应商运营的可视性，但仍无法实现完全透明。 在信任的基础上，结合使用物联网传感器、区块链、GPS 追踪等技术手段，有助于在保证供应商自主权的前提下，实时掌握供应商的运营动态。
供应商关系管理示例
供应商关系管理策略和解决方案正在帮助这些重要行业管理其独特的需求和问题。
- 医疗卫生行业：从药品到手术器械，该领域的产品质量直接关乎生死。 医疗卫生行业的供应商关系管理通常包括：对供应商进行严格审查、定期开展质量审核，以及执行严格的合规检查，确保遵守医疗卫生行业标准与法规。 例如，若某供应商的产品被召回或出现质量问题，医院可收到实时预警，从而迅速寻找替代货源，避免潜在伤害。
- 零售行业：在社交媒体的推动下，时尚潮流瞬息万变，有时甚至一夜之间就会改变。通过实施供应商关系管理，零售商能够与供应商协作进行预测并制定计划，确保产品热销时供货充足，热度下降后不会积压库存。例如，出售高价限量版商品的零售商可以与供应商密切合作，根据区域定制订单，在保证供应的同时避免库存过剩。
- 能源行业：公用事业企业往往需要运维使用数十年的资产，这些设备需要稀有、特殊的零部件才能维持运转。此外，企业还面临着越来越大的减排压力，需要制定更完善的可持续发展措施。传统零部件供应商与现代智能电力设备高科技供应商在运营模式和工作方式上差异巨大。供应商关系管理可以帮助公用事业企业集中并统一管理这些不同类型的供应商——确保满足客户的关键能源需求，并始终遵守可持续发展标准。
- 运输行业：运输企业高度依赖可靠的设备和及时的物资交付。 在该行业，有效的供应商关系管理包括：密切管理与车辆维护零部件供应商的关系，确保所需零部件随时可用，同时避免库存过高。 物流企业可以利用供应商关系管理工具，评估各供应商的可靠性，从而自信地扩展业务并实现业务多元化。
- 建筑业：该行业的企业面临着持续的工期压力，并且必须与种类繁多的材料供应商保持良好关系。建筑企业可以使用供应商关系管理软件来跟踪供应商在多个项目中的绩效，找出那些始终按时交付并符合质量规范的供应商。这有助于确保成本和工期可控。