就在几年前，客户还愿意花费数天甚至数周时间等待交货。那时，企业对所有竞争对手了如指掌，市场趋势也往往是渐进且稳定的。但如今，这一切都不复存在。现代消费者通过全球性的、通常是数字化的商品目录进行实时购物。产品（甚至行业）趋势可能在短短数周甚至几天内迅速流行。再加上疫情、政治、天气等各类因素引发的供应链中断危机，这些不断变化的市场环境令人应接不暇。客户成就了企业，而供应商则是企业赖以生存的根基。如今，借助卓越的解决方案和运营创新成果，企业可以制定符合自身需求的供应商关系管理战略，从而在瞬息万变的复杂市场环境中开展竞争并实现快速发展。

供应商关系管理的含义

供应商关系管理 (SRM) 实践起源于 20 世纪 80 年代，旨在为企业提供一套统一、系统化的供应商评估策略。SRM 的理论渊源可追溯至著名采购和供应链分析师 Peter Kraljic 的研究，他提出了一种关于供应商细分的创新观点，并开发了卡拉杰克矩阵 (Kraljic Matrix)，该矩阵从风险和盈利能力两个关键维度对供应商进行划分。例如，一家电子企业既需要微处理器，也需要办公用品，但提供微处理器的供应商对企业的成功至关重要，远非办公用品供应商可比。因此，供应商关系管理主张：虽然企业与所有供应商保持良好互动很重要，但更为关键的是，要与企业最依赖的供应商建立稳固、透明的关系，同时实行持续的评估策略。

现代供应商关系管理实践和解决方案利用分析和战略工具，帮助企业革新供应商关系管理方法。

SRM 与供应商管理的区别

“供应商关系管理”和“供应商管理”这两个术语经常被混用，但从严格意义上讲，二者并不相同。顾名思义，供应商关系管理是指管理与供应商之间关系的实践。而供应商管理的范畴则更为广泛，不仅包含关系管理，还涵盖供应商信息管理、绩效与风险管理，以及预测协作等活动。

SRM 这一术语由来已久，至今仍被许多企业使用，特别是那些无需采用端到端供应商管理套件全部功能的成长型企业。而供应商管理则是一个更现代的术语，通常用于描述能够满足中大型及大型企业复杂需求的新型且先进的云端工具。

供应商关系管理流程

完整的 SRM 流程包括五个关键步骤：

1. 供应商细分：这是第一步，需要对供应商群体进行分类。这有助于提供洞察、识别潜在风险、发掘成本节约机会，并增进供应商关系。分类可依据各种标准进行，如物料类型、采购数量、风险（使用卡拉杰克矩阵）、地点、价格、可持续性等，具体取决于哪项标准对企业最具价值。
2. 供应商战略制定：完成供应商细分并从中获得洞察后，下一步是量身定制供应商战略。这包括协商合同和价格、优化沟通流程，以及尝试将业务分散到更多供应商以降低风险和依赖性。
3. 关系建立：这一阶段的重点是深化与供应商的联系，也就是要超越单纯的交易往来，建立合作关系，实现端到端沟通，例如提前通知价格变动、促销活动或潜在的供应短缺。从根本上来说，这可以确保供应商真正了解企业需求，并能够满足这些需求。
4. 战略执行：将战略制定阶段确定的策略和举措落地实施，以提升绩效、创造价值，并实现针对各细分供应商群体设定的目标。这个阶段的任务包括管理合同、履行订单、管理绩效以及主动与供应商协作，从而确保战略目标转化为对采购方和供应商双方都有利的实际成果。
5. 监控和持续优化：要想有效管理供应商关系，持续监控供应商绩效至关重要。评估内容包括交货及时性与准确性、产品质量、成本效益、交货周期和响应能力等。绩效数据会回流到供应商关系管理流程中，为下一轮的供应商细分和战略制定提供依据，形成持续优化、不断完善的闭环。

供应商关系管理的目标和优势

通过增强与供应商的互动能力，企业可以提高成功机会。

• 深化供应商关系：要想与供应商建立更紧密的关系，企业需要超越交易层面，加强与供应商的互动，包括构建合作伙伴关系、建立信任、相互理解并设立共同目标。这样，企业和供应商就能更好地了解彼此的目标、挑战和机遇。
• 降低成本：通过了解供应商的运营模式和成本结构，企业可以与供应商合作，在不影响产品质量的前提下找到降本空间。这有助于在价格谈判中获得更有利的结果、发挥批量采购优势，并降低总拥有成本。
• 降低供应商风险：通过有效实施供应商关系管理战略，企业可以提高风险感知能力和实时可视性，从而更快速、更明确地识别、评估和规避风险。常言道：“未知的未知”是最大的风险。利用智能采购解决方案和 SRM 实践，企业可以做好更充分的准备并增强信心。
• 提高供应商的响应能力：如果供应商了解企业，并认为企业的成功与其休戚相关时，他们会更愿意竭尽全力满足企业的需求，尤其是在紧急情形下。这种响应能力在时间紧迫或突发情况下至关重要。买卖双方关系越紧密，响应速度就越快。
• 加快供应商协作：通过为供应商提供实时、数字化的协作和信息共享方式，企业可以更快速地应对供应链中断，提高业务敏捷性。这通常是通过多企业供应链商业网络实现。这是一种多对多的 B2B 协作平台，买卖双方可以基于共享流程和信息建立联系、进行交易和开展合作。
• 提高可视性和透明度：良好的供应商关系管理是透明的，会清晰地传达绩效指标、指标对各方的重要性，以及各方都接受监督的事实。这种务实、坦诚的方式能给供应商留下良好印象，并激励供应商在合作中保持高标准，而不仅仅是出于被监督的压力。
• 优化价值链：供应商关系管理战略可以确保供应商运营契合企业的业务目标，助力企业建立持续优化的供应链和价值链。这样可以确保端到端供应链和价值链中的每个环节都清晰可见、高效运转，并为整体业务成功做出贡献。
• 深入了解供应商的能力：通过访问数据和情报，企业可以更深入地了解供应商的优势、能力和潜力。例如，在推出新产品或新业务模式时，企业可以评估现有供应商能否满足需求，或是否需要寻找新供应商。通过了解供应商的能力和局限，企业可以更有把握、更有远见地做出推测和调整。

防范供应链中断

经历新冠疫情带来的灾难性后果后，我们都充分认识到自身对供应链的依赖程度有多深。那些优秀的企业深知自己曾濒临危机边缘，于是开始大力优化供应链以及支撑供应链运行的系统和流程。这其中就包括立即采用更完善的供应商关系管理实践，助力企业以更高的韧性和信心来应对各种不确定性。通过建立稳固的供应商关系并保持持续监督，企业能够提前预判中断风险，并敏捷地做出响应。

供应商关系管理面临的挑战

即便已建立完善的供应商关系管理流程，企业仍需时刻警惕以下风险与挑战：

• 供应商多样性不足：与少数供应商建立良好关系在很多方面都很有益，但过度依赖单一供应商会使企业的业务变得非常脆弱，并面临巨大风险。幸运的是，SRM 软件解决方案可以帮助管理供应商关系管理中许多耗时的行政事务，让企业有时间建立新的一对一关系，并引入更多供应商。
• 目标不一致：有时，供应商可能会变成竞争对手，或者其发展方向与商业模式发生改变，导致双方在合作条款和价格上不再像以往那样一致。当已经建立亲密友好的关系时，这种情况会很棘手。因此，企业必须提前预判这类情形，并制定妥善的沟通与谈判方案。
• 风险与业务连续性障碍：从全球政治、疫情到自然灾害，无一不让我们明白，新的潜在供应链中断事件随时都可能发生。与供应商保持良好关系虽是应对不确定性的重要缓冲，但遗憾的是，这并非万能的解决之道。如今，企业还必须采用 AI 驱动的采购解决方案，才能更好地处理数据、预见潜在风险并制定应急预案。
• 可视性挑战：虽然供应商关系管理可以提升对供应商运营的可视性，但仍无法实现完全透明。在信任的基础上，结合使用物联网传感器、区块链、GPS 追踪等技术手段，有助于在保证供应商自主权的前提下，实时掌握供应商的运营动态。

供应商关系管理示例

供应商关系管理战略和解决方案正在帮助以下重要行业应对其独特的需求与挑战。

1. 医疗卫生行业：从药品到手术器械，该领域的产品质量直接关乎生死。医疗卫生行业的供应商关系管理通常包括：对供应商进行严格审查、定期开展质量审核，以及执行严格的合规检查，确保遵守医疗卫生行业标准与法规。例如，若某供应商的产品被召回或出现质量问题，医院可收到实时预警，从而迅速寻找替代货源，避免潜在伤害。
2. 零售行业：在社交媒体的推动下，时尚潮流瞬息万变，有时甚至一夜之间就会改变。通过实施供应商关系管理，零售商能够与供应商协作进行预测并制定计划，确保产品热销时供货充足，热度下降后不会积压库存。例如，出售高价限量版商品的零售商可以与供应商密切合作，根据区域定制订单，在保证供应的同时避免库存过剩。
3. 能源行业：公用事业企业往往需要运维使用数十年的资产，这些设备需要稀有、特殊的零部件才能维持运转。此外，企业还面临着越来越大的减排压力，需要制定更完善的可持续发展措施。传统零部件供应商与现代智能电力设备高科技供应商在运营模式和工作方式上差异巨大。供应商关系管理可以帮助公用事业企业集中并统一管理这些不同类型的供应商，确保满足客户的关键能源需求，并始终遵守可持续发展标准。
4. 运输行业：运输企业高度依赖可靠的设备和及时的物资交付。在该行业，有效的供应商关系管理包括：密切管理与车辆维护零部件供应商的关系，确保所需零部件随时可用，同时避免库存过高。物流企业可以利用供应商关系管理工具，评估各供应商的可靠性，从而自信地扩展业务并实现业务多元化。
5. 建筑行业：建筑企业长期面临工期压力，必须与各类材料供应商保持良好关系。他们可以使用供应商关系管理软件跟踪供应商在多个项目中的绩效，识别那些始终按时交货且符合质量要求的供应商。这有助于确保成本和工期可控。