凯撒空压机公司：借助工业 AI 智能体加速投标资质审核，提高销售效率
德国凯撒空压机公司致力于开发压缩空气系统，确保关键任务型运营持续稳定运行。然而，几乎没有任何两套安装系统是完全相同的，每份投标文件都可能包含数百页针对客户的定制化需求。通过与 SAP 合作开发招标分析智能体和产品设计助手，凯撒正将其在 5 万个客户解决方案中积累的工程专业知识更高效地规模化应用。销售团队可在几分钟内理解投标要求，更快查找并调整类似设计方案，在保持全面掌控的同时，为客户提供更优质的解决方案。
| 行业 | 企业规模 | 总部 |
| 工业制造行业 | 约 8,000 名员工 | 德国科堡 |
>25%
在团队规模不变的情况下提高销售生产力。
25%
标书处理量增加，增强销售能力。
10%
中标率提升，支持业务增长。
机遇
将数百页招标文件转化为竞争优势
压缩空气常常被忽视，却始终保障着工厂、医院及其他关键环境的正常运转。一旦压缩空气供应中断，生产可能被迫停止，关键运营也可能受到干扰。此时，压缩空气便成为房间中最重要的一环。这一关键作用正是凯撒业务的核心所在。公司成立于 1919 年，作为一家家族企业，一个多世纪以来始终围绕客户需求设计解决方案。然而，在其数千套已安装的系统中，几乎没有两套系统是完全相同的。
每套系统都必须满足特定的技术要求、运行条件和能效目标。这种复杂性从招标阶段就开始了。在凯撒的按需定制业务模式中，客户的需求文件可能长达数百页。手动分析耗时且容易出错，使销售和工程团队面临巨大压力，既要严格遵守截止期限，又不能牺牲解决方案的质量。
超越个人经验，规模化拓展投标专业知识
挑战不仅在于更快地阅读每份招标文件，更在于手动分析限制了团队能够持续评估的机会数量，因此凯撒需要在整个招标流程中实现更高的透明度。与此同时，解读需求并制定合适的配置方案，在很大程度上依赖于个人经验。
手动收集信息导致销售和工程团队用于评估选项和优化客户方案的时间减少。凯撒希望将产品知识、过往项目经验和已安装系统的数据更便捷地共享给销售与工程团队，帮助他们及时响应更多招标项目，同时仍由专家负责最终的推荐决策。
解决方案
将招标智能与来自 50,000 个客户解决方案的知识相结合
为了分析更多标书并更一致地应用其专业知识，KAESER 采用了与 SAP 联合开发的代理式 AI 解决方案。其招标分析智能体和产品设计助手标志着向 Autonomous Adaptive Production 迈出了一步，将客户需求与定制订单的产品配置紧密连接。
招标分析智能体能够从招标书和询价单中提取需求，分析条款与条件，并标记风险与偏差。它可以在几分钟内将数百页文件转化为一份概览，帮助销售团队决定下一步行动。
随后，产品设计助手会搜索 SAP Integrated Product Development 和 50,000 个客户解决方案，查找可供专家复用并调整以满足新客户需求的相似设计。销售专家评估并优化拟议设计，并继续负责最终解决方案。
将 AI 技术融入值得信赖的集成业务流程
KAESER 选择 SAP，是因为双方的合作关系远不止于一个 AI 项目。自 1992 年与 SAP 签约以来，该公司便基于 SAP 解决方案构建核心企业流程。如今，SAP Cloud ERP Private 解决方案为贯穿整个业务的流程提供集成化基础，使 SAP 成为在销售和工程设计工作流中嵌入 AI 的理想合作伙伴，而非将其部署为孤立的工具。
凯撒与 SAP 的“前沿部署工程（Forward Deployed Engineering）”团队携手创新，并在 SAP 服务部门的支持下，围绕真实客户的需求和一线决策来设计智能体。这项协作将凯撒在产品和流程方面的专长与 SAP 的 AI 及工程技术相结合。通过整合可信的数据、产品知识和运营流程，帮助凯撒负责任地扩展 AI 应用，推动构建更具适应性的价值链。
让专家掌控每套客户解决方案
凯撒认为，AI 是提升工程专业能力的工具，而非替代品。这些智能体能够快速收集并整理单靠个人难以手动查找的信息。销售和工程专业人员仍全程参与，以验证需求、评估类似设计方案，并根据客户的实际情况进行调整。
这种模式在更广泛范围内共享专业知识的同时，也确保了人类的责任归属。销售人员可以轻松获取以往项目和已安装系统的洞察，而无需了解每个细节的具体来源。凯撒的专家负责制定方向，而 AI 则协助他们执行工作。其结果是流程更加快速、更加一致，同时仍依赖于人类的经验、对客户的理解以及专家的判断。
成果
提升投标能力，争取更多业务
在使用 AI 之前，KAESER 并未始终分析每一份招标文件，也无法清晰了解每个商机的结果。招标分析智能体改变了这一局面。它可在几分钟内将数百页内容转化为结构化概览，帮助销售团队了解客户需求、评估商机并决定后续行动。
对于凯撒的首席信息官 Falko Lameter而言，最显著的成果在于能够及时为每一份投标提供答复。更快的资格审查使凯撒能够评估更多商机，准备出更具响应性且高质量的报价，并为销售人员留出更多时间优化建议、加强客户关系。这一转变将招标分析从潜在的瓶颈转变为提升销售能力和竞争优势的来源。
以同样的团队实现销售能力提升
产品设计助手现在能比以往更快地整合解决方案提案、演示文稿及支持材料。Lameter 估计，这至少使销售效率提高了 25%，让销售专家能够减少整理信息的时间，而将更多精力用于优化客户解决方案。
他还估计，互联功能使投标处理效率提升了 25%，中标率提高了 10%。这意味着企业具备更强的能力来评估和响应商机，并更有可能将合格的投标转化为实际业务。这些提升共同推动了更快的分析和知识复用，从而增强了销售能力和增长潜力。
为更具自主性和自适应能力的运营奠定基础
凯撒在招标分析和产品设计方面的互联能力，是自主自适应生产实际应用的早期范例。它整合了可信数据、AI、应用程序和集成流程，帮助人们更快地理解需求，复用积累的知识，并在保持控制权的同时做出更明智的决策。
展望未来，凯撒计划将智能体扩展到更多流程中，使产品和业务相关的可信信息在整个价值链上变得更加可用。随着这些能力的不断发展，凯撒正朝着 SAP Autonomous Enterprise 的愿景迈进，在这一愿景中，人类负责设定方向，而 AI 则越来越多地协助协调和执行工作。对凯撒而言，这一未来始终围绕一个目标：为每一位客户提供更优质的解决方案。